Compenso: come stimarlo, chiederlo e non elemosinarlo.

quantificare il compenso

Passa da “Scusa se mi faccio pagare” a “Ricoprimi di soldi!!!”

Questo articolo non era programmato. Poi, dopo un incontro lavorativo avuto qualche tempo fa, ho deciso di scriverlo. Perché magari può aiutare qualcuno di voi a cambiare rotta e indossare panni diversi. Perché va bene parlare di strategie social e content mix, ma fare anche una pausa dal tema può giovare.

Ero ad un incontro lavorativo con un potenziale cliente, insieme ad altri freelance con cui collaboro. Prima dell’incontro abbiamo avuto un confronto tra di noi per stabilire la linea da seguire col cliente, strategia da proporre e, ovviamente, compenso da richiedere. Non ci siamo trovati d’accordo. Ciò che per loro era giusto, per me era insufficiente. La questione non era arricchirsi, bensì chiedere il giusto per un lavoro complesso e lungo. Negli occhi dei miei colleghi ho riconosciuto quello sguardo da piccola fiammiferaia tipico del libero professionista che, assalito dalla sindrome dell’impostore, ha paura a chiedere ciò che gli spetta. E alla fine si ritrova a lavorare come un mulo, sottopagato. Scontento. Frustrato. Anch’io sono stata una piccola fiammiferaia e non sono ancora completamente uscita dal tunnel. Ogni tanto, soprattutto con una certa tipologia di clienti, ci ricasco con tutte le scarpe. Mi assale quella che, nell’ambiente dei freelance è chiamata “Sindrome dell’impostore”. Quel senso di colpa tipico di chi sminuisce il proprio lavoro, sottovalutando se stesso e le sue capacità. Quando si è agli inizi, essere affetti da questa patologia è normale. Si è inesperti, ingenui, non si ha la capacità di effettuare una stima oggettiva della propria prestazione, non si regge il confronto con professionisti con più esperienza di noi. Questa condizione, però, non può durare per sempre e, per quello che mi riguarda, non deve andare oltre il primo anno di attività. Come si esce dalla sindrome della piccola fiammiferaia? Passando per tre fasi:

  1. Imparare a stabilire il prezzo della prestazione che si eroga. Questo è composto, secondo me, da due parti:
  • Il valore reale della prestazione. Stabilire in modo oggettivo il costo di un servizio, per ciò che è, nudo e crudo, non è semplice. Ciò che ti suggerisco è di diventare come Sherlock Holmes. Conoscere i prezzi di servizi identici o analoghi al tuo, oggi non è troppo difficile. Grazie al web, reperire questo tipo di informazioni è semplice. Fai una ricerca di mercato, realizza un excel, inserisci i prezzi (almeno una decina, perché abbia senso e valore) e calcola il valore medio. Se hai appena avviato la tua attività e non godi ancora di molta esperienza, calcola circa il 30% in meno di quel valore medio. Ecco, quello è il prezzo della tua prestazione. 
  • Il plus valore dato dalle nostre qualità estrinseche. Un professionista viene scelto solitamente in base a due macro elementi: il costo del suo servizio e ciò che lo distingue da altri a parità di prezzo. Empatia, disponibilità, problem solving, assistenza continua e reperibilità, creatività, originalità, impostazione del lavoro, partecipazione, sono cose non da tutti. Dai valore a ciò che ti contraddistingue non solo professionalmente ma anche come persona, perché stai pur certo che è un elemento discriminate durante una scelta. Stabilire il prezzo di ciò che non è tangibile è difficile. Per questo, il consiglio che ti do è di parlare con altri liberi professionisti. Apriti ad un confronto critico, valuta anche chi hai di fronte: è un professionista disponibile, paziente, che risponde ai messaggi del cliente h/24? Quanto si fa pagare?

2. Imparare a portare a casa il risultato che vuoi tu e non quello che vuole il cliente. Una fase di start up, in cui all’inizio i prezzi sono un po’ più bassi, ci sta se è compresa all’interno di una pianificazione in cui si sa esattamente dove si vuole arrivare, in termini di guadagno, nei prossimi anni. L’importante è che vi sia sempre chiaro in quale direzione state andando e che il potere sia in capo a voi e non al cliente. Non va bene se si accetta qualsiasi lavoro a qualsiasi prezzo. Così facendo state dando potere decisionale al cliente che vi valuterà non per quanto valete e per quanto e come lavorate, ma per la sua disponibilità a pagare (che per il cliente è sempre un gioco al ribasso). Impedire che la trattativa del vostro preventivo si trasformi in una Caporetto è molto semplice. Se avete un regime fiscale forfetario (o dei minimi) fate sempre questo calcolo: imponibile – 30% (INPS+5% tasse) = ciò che ti rimane in tasca. Se il tuo preventivo stabilisce un importo di 1200€ e il cliente riesce a strapparti dopo una dura lotta ai fianchi 1000€, sappi che in realtà lavorerai per 700€. Ti sembra congruo? Ti basta? Ti gratifica? No? Allora sai cosa NON devi fare ed entro quale soglia stare.

Excel e matematica possono fornire un aiuto robusto su cui fare leva e appoggiarsi quando state per cedere, ma il cambiamento più grande deve partire dall’approccio mentale che si ha. Chiariamo subito una cosa. Qual è il compito principale di un libero professionista? Quello di risolvere un problema. Che sia fare un sito web, progettare o ristrutturare una casa, programmare e prenotare un viaggio, il cliente si rivolge a voi perché ha una necessità da soddisfare. Il cliente ha bisogno di voi. Non gli state facendo un favore. Non state chiedendo la sua carità. Andate spavaldi e a testa alta. Come Di Caprio in The Wolf of Wall Street. Sicure e fiere come Samatha Jones in Sex and the City. Allenatevi davanti allo specchio, con un amico, moglie o marito. Se sapete in anticipo che il cliente è tosto e può dare del filo da torcere avete poi due possibilità:

  1. Aumentare lievemente il prezzo del preventivo per poi scendere “con uno sconticino” e arrivare alla cifra che avevate pattuito con voi stessi (tecnica base del venditore 1.0);
  2. Eliminare alcune voci dal preventivo per giungere a compromessi col cliente a cui proprio non volete rinunciare. Dire “Guardi, per una cifra inferiore, le posso proporre un servizio diverso” a volte può giocare a vostro favore.

Vi avevo detto che per uscire dal tunnel della Piccola Fiammiferaia dovevate passare per 3 fasi. Ecco la terza è questa:

3.  Ripetere almeno tre volte al giorno questa frase “Nessuno è me. Questo è il mio potere”.

Silvia Giordano Social Media Manager

Sono Silvia Giordano e mi occupo di Social Media per piccoli business. Aiuto le piccole realtà imprenditoriali ad entrare nel cuore delle persone attraverso i social network. Il mio motto è “se fai sempre la stessa cosa non puoi aspettarti mai risultati diversi”. Se vuoi chiedermi un consiglio o chiacchierare con me puoi farlo su Facebook.

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